マーケティングの力で売上と顧客を増やすには

売上や顧客を増やすことは、いつの時代もビジネスの根幹をなす重要なテーマです。しかし、実際には多くの企業が売上の伸び悩みや新規顧客の獲得に苦労しています。

そこで本記事では、売上が思うように伸びない、新規顧客が獲得できない、リピート顧客が少ないなどの課題を、マーケティングでどう解決するかを、デジタルの分野でできることを中心に解説します。売上や顧客の伸び悩みを解決したい企業のデジタルマーケティング担当の方は、ぜひ参考にしてください。

売上が伸びないときに効くマーケティング施策

売上が期待通りに伸びないという問題は、多くの企業が直面する課題です。商品の価値提案の不足、ターゲット市場へのアプローチ不足、競合との差別化ができていないなど、さまざまな原因が考えられます。

ここでは、売上を伸ばすための具体的なマーケティング施策について詳しく解説します。

市場調査

売上が伸びない原因としてよくあるのは、自社の商品が市場ニーズとずれてしまっているケースです。最初からずれている場合はわかりやすいですが、過去売れていた商品でも、時代の変化により売れなくなります。

そんなときは、マーケティングの基本となる市場調査を行いましょう。ターゲット層の今のニーズを正確に把握するのがその第一目的です。市場調査をすると、商品やサービスの改善点や、今まで強く打ち出していなかった特徴が見えてきます。その結果、効果的なマーケティング戦略が立てられるようになります。

市場の声を反映することで、より多くの顧客に選ばれる存在へと成長することが可能です。

新しい販売チャネルの開拓

売上が伸びない場合、販売チャネルが合っていない可能性も疑ってみましょう。販売チャネルとは、商品やサービスを顧客に届けるための流通経路を指します。具体的にはオンラインショップや実店舗、代理店などがあります。

商品によっては、オンラインでよく売れるジャンルのものもありますし、実店舗に陳列されていないとなかなか買われないジャンルもあります。また、ビジネスの創業期であれば、顧客の側が自然と買ってくれるのを待つだけでなく、売り手企業の側からのブッシュ型の営業活動が必要になる場合もあります。

では、どうすれば適切な販売チャネルを構築できるのでしょうか。それには、先入観を捨て、できるだけ多くの販売チャネルの開拓を試みることです。

例えば、実店舗の販路拡大が頭打ちなのであれば、オンラインショップやSNS、オンライン広告を通じた販売を強化します。よくあるのは、一度試したもののだめだったからもうやらないというケースです。それは、オンラインだから売れなかったのではなく、やり方が間違っていたから売れなかった可能性があります。筆者は、これまで1000社以上の方々と話をしてきましたが、売れるやり方を発見する前にやめてしまったという企業が本当に多いです。

多様な販売チャネルを確保することで、新規顧客層を獲得しやすくなります。すぐに成果が出なくても、顧客に最も届くチャネルを見つける試みを続け、多少の時流の変化に動じない販路を構築しましょう。

ChatGPTに壁打ち

売上が伸び悩んでいるとき、ChatGPTを使うのが今や常識になりました。ChatGPTは、商品や現状の情報を入力した上で、課題を相談すれば、膨大な知識に基づいたアドバイスをしてくれるため、宣伝の内容や売り方を改善するヒントが得られます。

一方、ChatGPTは、質問や前提情報をうまく入力しないと、求めている回答が返ってこないのが使いにくいところです。トガリズムでは、ユーザーに質問をすることで、ビジネス課題を整理して解決策までを提案する生成AIを提供しています。無料から使えますので、下記のページからぜひお試しください。

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新規顧客の集客に効くマーケティング施策

新規顧客の獲得は、ビジネスの成長において重要な要素です。現代ビジネスに大きな影響を与えてきた経済学者ピーター・ドラッカーは、企業の目的は「顧客を創造すること」であると強調しています。

しかし、競争が激化する中、効果的な集客手法を用いないと新規顧客を引き付けるのは難しくなります。そこでここでは、新規顧客を効果的に獲得するための具体的な戦略を紹介します。

SNSを活用したターゲットマーケティング

SNSは、特定のターゲット層に直接アプローチできる手法です。ターゲット顧客にリーチすることで、効率的に新規顧客を獲得できます。

SNSでは、一方的な商品やサービスの売り込情報を発信するだけでは、興味を持ってくれる人やそこから購入をしてくれる人はほとんど生まれません。SNS上で検索をして自社の商品に興味を持ちそうな投稿をしている人をフォローしたり、自社商品と同じカテゴリの情報発信をしているインフルエンサーのフォロワーをフォローしたりすることが重要です。

さらに、フォローやいいねをすると、自社のプロフィールを見てくれたり、フォローバックをしてくれるので、そこから双方向のコミュニケーションを地道に重ねていきます。

真面目な企業だからと、真面目なことしかSNSに投稿しないアカウントは、SNSユーザーにとっては楽しくありません。「この企業のSNS担当の人は、きっといやいや投稿しているんだろうな」と思われるくらいなら、やらない方がいいです。もっと別の仕事に時間を使ったほうがよいです。

お笑いコンビ・くりぃむしちゅー上田晋也は、とあるテレビ番組でゲストの若手タレントが「司会者からどんなツッコミが返ってくるか怖くて番組でうまく話せない」という悩みに対し、「『こういうツッコミを返してもらおう』と狙って話をすればいい」といった主旨のアドバイスをしました。逆転の発想です。

SNS運営もその考え方と似ています。喜んでもらえる有益な情報や、共感される投稿、にっこり笑える投稿、思わず一言言いたくなる情報など、特定の感情（できればその後のリアクションも）を引き出す投稿を作ることが重要です。

SEO対策によるサイトへ集客の強化

サイトの各ページにSEO対策を行い、検索エンジンでの露出を高めることで、新規顧客の流入を増やすことが可能です。

「この商品は若者向けだから」「SEOなんて小手先のテクニックだ」「もうSNSの時代だ」…さまざまな声がありますが、インターネットユーザーの大多数は日常的にGoogleなどの検索エンジンを使っているのは厳然たる事実です。SNSも重要ですが、重要キーワードで検索上位に自社のサイトが上がってこないならまずはそこを何とかしよう、というバランス感覚がないと、徒労感の多いマーケティング活動からなかなか抜け出せないことになります。

SEOを行うときは、トップページや商品・サービスページの改善をまずは優先します。しかし、それらのページでは、SEOとしてできることに限りがあります。近年では、コンテンツSEO、つまり、自社商品やサービスのカテゴリに関する様々な解説記事を作ってサイトに載せ、その記事に集客するSEOが効果的で王道となっています。

解説記事ページに集客するだけでは、世の中に情報を提供するだけのボランティア活動のようになってしまいますが、解説記事ページに商品ページやメルマガ登録、資料ダウンロードページへの導線を盛り込むことで、商品の認知拡大やリード情報の獲得を図ることができます。

サイトに解説記事のページが蓄積されていくと、そのカテゴリに関して専門性の高いサイトとなり、Googleの評価が高まります。結果として、トップページや商品・サービスページの検索順位も上がりやすくなります。

インフルエンサーマーケティング

インフルエンサーマーケティングは、影響力のある人物を通じて商品やサービスを広める有効な手法です。適切なインフルエンサーを選び、信頼性を高めることが重要です。インターネット上のコミュニケーションになるので、オフラインのコミュニケーション以上に礼儀正しい言葉遣いや気遣いが求められます。

リピート顧客の増加に効くマーケティング施策

リピート顧客が少ないと、常に新規顧客を追い求めなければならず、マーケティングコストが増加します。既存顧客にリピート購入してもらえるなら、それが一番簡単です。リピート顧客を増やすための効果的な戦略について考えます。

顧客満足度を高める

顧客満足度を高めることは、リピート顧客を増やすための基本です。顧客の本当のニーズをつかみ、それに応える改善を重ねることで、満足度を向上させることができます。

「これ以上やるとコストがかかる」「これ以上やると業務が回らなくなる」「今までこうやってきたので変えることはできない」「値上げはできない」…おそらく実際にそうなのでしょうが、こういった発想のままでは、顧客満足度を高めるということはできません。自社がやらないなら、競合が先にやり始めてノウハウを蓄積し、顧客を奪われるだけです。

パーソナライズドマーケティング

顧客の嗜好や購入履歴に基づいて個別のマーケティング施策を行うことで、顧客との関係を強化し、再購入を促すことが可能です。

リピート顧客になってくれる新規顧客を探す

多くの新規顧客は、一度の購入で終わってしまいがちです。しかし、「リピートしてくれる可能性が高い顧客」がどんどん新規顧客になってくれるとしたらどうでしょう。

そのためにはまず、自社の商品やサービスに対して本当に価値を感じてくれる顧客層を見極めましょう。ノリと勢いで買うタイプの人ではなく、ニーズや課題を抱えていてなんとかしたいと思っている人のことです。そういう人に商品の存在を知ってもらい、共感してもらうことが重要です。

新規購入の後は、フォローアップや定期的なコミュニケーションを通じて、顧客と信頼関係を築きましょう。

リピート顧客を増やすには、単なる集客ではなく、顧客との長期的な関係を重視する視点が不可欠です。

顧客単価が上がらないときに効くマーケティング施策

顧客単価を上げることは、同じ顧客ベースで売上を伸ばすための重要な要素です。ここでは、顧客単価を向上させるための具体的な方法を探ります。

プレミアム商品の導入

既存の商品やサービスよりも高価格で、付加価値のある特別なオプションを提供することで、顧客に「より高い体験」を提案できます。プレミアム商品の導入にあたっては、質やデザイン、アフターサービスなど、価格に見合うメリットを強調することが大切です。ターゲット層のニーズに合った商品を提案することで、購入意欲を高め、単価アップに繋がります。

クロスセル戦略の活用

クロスセルとは、購入時に関連商品を提案することで、顧客単価を引き上げる戦略です。

例えば、メイン商品に合わせてアクセサリーや補完商品をセットで提供することで、顧客は利便性を感じ、追加購入を検討します。

クロスセル戦略を成功させるためには、顧客のニーズを的確に理解し、タイミング良く提案することが重要です。また、セールス時には、顧客にとっての「ベネフィット」を強調することで、購入の決断を促進できます。

アップセルの実施

アップセルは、顧客が選んだ商品よりも上位バージョンやグレードの高い商品を提案することで、単価を上げる方法です。

例えば、より高機能なモデルや、長期間の保証をオプションとして加えることで、顧客にさらなる価値を感じてもらえます。

アップセルを効果的に行うには、顧客がどんなニーズや期待を持っているかを把握し、それに応じたメリットを強調することが必要です。押し売りにならないよう、自然な提案を心がけましょう。

競合に売上を奪われているときに効くマーケティング施策

競合が台頭し、気づけば自社の商品が市場で目立たなくなっているというケースはよく起こります。競合に売上を奪われないための具体的な3つの対応策をご紹介します。

競合の何が支持されているか把握する

まず最初に、なぜ競合が市場で成功しているのかを冷静に分析しましょう。

多くの企業が、自社の商品の優位性だけに目を向けがちですが、競合の強みや顧客が何を評価しているかを理解することが重要です。競合の商品が選ばれる理由としては、価格、サービスの質、ブランドイメージ、アフターケア、あるいは単純に広告の強さかもしれません。これらを分析することで、自社が取るべき改善策や戦略が明確になります。

自社が競合に勝っているところを見つけて訴求する

競合を分析した後は、自社が競合に勝っている部分を明確にしましょう。

例えば、価格では競合に負けていても、商品の品質やアフターサポートでは自社が優れているケースもあります。強みを見つけ、効果的に訴求することで差別化を図ることができます。

注意したいのは、「確かに競合とは違うけれど、顧客は重視していないこと」は強みにならないという点です。顧客が価値を感じるポイントを外さないことが売上アップの鍵です。

真面目にいい商品を開発する

どんなに知性やクリエイティビティーを発揮してマーケティングや宣伝をしても、肝心の商品がこれまでと同じであれば、顧客は戻ってきません。

悔しいことではありますが、競合商品の方が優れていることを認め、質の高い商品を開発することが最上の売上改善策です。真面目に価値ある商品やサービスを開発し続ける企業姿勢はほとんどの市場で希少で、それゆえ、強力な競争力となります。

売上・顧客の伸び悩み打破ならトガリズムへ

今回は、売上や顧客数に関連するマーケティング課題について、対応策を解説しました。これらの方法を適切に組み合わせることで、持続可能な成長を遂げることができるでしょう。

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